本文是IT桔子举办的本地生活主题线下沙龙（北京场）中，四位创业者的分享内容整理，略有删减。
袁则 多洗 创始人
张雪来 坚果宠物 联合创始人
宋洋 锅否 联合创始人
邓路 快服务 联合创始人
“衣”还没有出现真正的行业领导者
洗衣市场规模巨大
服务标准化分解：最快24小时完成一次内部流转
多洗1.0：持续为用户提供快捷、高品质的洗护服务
多洗2.0：深耕洗衣服务，击穿传统连锁加盟模式
坚果店铺管家：用一套系统改变原始的粗犷经营模式
坚果供应链：如何用更低的进价拿到更好的商品
坚果萌工场：从“夫妻店”升级到专业店铺
全方位的合作计划
中美主要电子商务全民消费占比
大量O2O公司倒下原因是什么？
O2O几个主要版块服务现状
产品质量不达标
配送时效超时
服务态度差
安全性问题
私自接单
服务质量不达标
服务不如传统出租行业
约车时效低于出租车
安全性低于出租车
产品质量差
配送时效低
成本高
制约O2O发展的几个痛点
互联网的“赢家通吃”
口碑决定生死
生活服务O2O的自相矛盾
传统电子商务消失之后
社交
共享经济
逆向淘宝
未来的生活服务类企业怎么做？
去门店化
去平台化
去APP
专注
合理定价
锅否的经验分享
跑腿服务
为什么可以做这个事？
便民服务
快服务的解决方案
快服务的核心优势
快服务的模式差异
城市布局
好色派沙拉肖国勋：找到小到不能再小的细分市场，构建自己的品牌，成为老大
五大快递扎堆“圈钱”？上市光环VS背后矛盾
葡萄生活杨维全：对于低频生活服务，规模化和获客是最大杀手
从 coder 走向 CEO ，他们给出了惊艳的示范 | 创业众生相
< 分享嘉宾 >
多洗是一家O2O模式的洗衣服务提供商，采用移动终端预约、按袋计费、众包上门取送、自建洗衣厂模式。
坚果宠物示氟内宠物业全面智能解决方案提供者，通过为合作宠物店提供从进货到管理的综合服务，助力宠物店实现盈利、效率双提升。
锅否是一家主打火锅的外卖品牌，提供标准化的半成品和成品火锅套餐，通过自研电商平台进行销售，与第三方物流公司合作提供上门餐饮服务。
快服务是一家本地生活服务劳务外包O2O平台，你可以基于位置发布你所需的劳务外包任务，周边的服务者能及时响应并接受你的差遣。
< 内容摘要 >
1、“洗衣020还未出现真正的行业领导者，洗衣领域市场规模巨大，传统洗衣连锁必将在未来3-5年内被以多洗为代表的中央工厂模式替代。”——多洗 袁则
2、“我们自己研发的宠物店专用的管理系统，包括了八大块：支付、在线进销存、微信精品卡、宠物档案、储值及优惠设置、员工绩效管理、老板端APP、同名微信店。目前有253个宠物店正在使用坚果宠物的智能管理套件，涵盖了所有的支付，管理精品信息及储值等操作。”——坚果宠物 张雪来
3、”未来O2O或者生活服务类企业到底应该怎么去做呢？答案是：去门店化、去平台化、去APP，专注并且有合理的定价。”——锅否 宋洋
4、“做O2O现在最大的一个问题是什么？就是获取流量。我们的尝试是做店中店，不是自己去开店，而是和原有的遍布在社区的各个社区店合作，让他们知道这个地方可以下快服务的单子，我们不需要安装任何系统，就可以把这个订单导过来。”——快服务 邓路
（以下为分享实录，有删减。）
< 多洗创始人 袁则 >
多洗可能给大家的印象是提供上门洗护服务的，对于我镁反说，多洗的愿景是希望做提供一体化的互联网洗护生态的服务。
这是我们自己做的一个关于衣食住行领域大体的分析，我们发现每个领域都是一片红海，“衣”这个领域竞争也很激烈，但是这个领域有一个比较明显的竞争表现特征，就是每一家领域做的时间都比较晚，大部分是在2014年以后。
在洗衣领域，未来还是有很大的机会。传统的洗护领域其实示珐应链产生了问题，如果从客户的角度去看，问题其实很多，服务态度差、价格高、效率低等。
从模式上看，传统线下洗衣连锁的模式是靠加盟费收入和卖机器设备盈利，加盟商没有能力组织中央工厂，利益机制决定了联动性不好。在环保政策、单店效率低的压力下，传统线下洗衣连锁店的模式难以为继。因此，传统洗衣连锁必将在未来3-5年内被以多洗为代表的中央工厂模式替代。
多洗是以时间轴为标准化的流程去做的，一件衣服、一双鞋子，或者说是一个订单，从响应订单到完成整个服务流程，大部分能够在72小时全部完成，有的基本上能够在48小时全部完成。列出这张图，想说明我们希望对这个行业产生的是能促进这个行业运转下去，从而解决很多服务不透明、效率低下的问题。
上图是一个树状的分析图，我们能做的就是通过不同的渠道入口来提供洗护服务，我们跟阿里和京东到家都有很深层次的合作。中间很多人也不太理解，为什么你自己不去做一个APP。但是我的想法就是我们提供的是一个简单的洗护服务，用户在哪里，我们的服务在哪里就可以了。
为什么线下很多干洗店会有很多问题，其实很简单，因为干洗店店里面有机器，但是一天就洗几件衣服，站在产能的角度是不吻合的，同时它会带来一个非常大的隐忧——干洗机、水洗机有重大污染。
多洗的优势是自己建了洗衣工厂，通过规模化的处理，让效率非常高、成本非常低。同时我们在环保上下大力气去做，污水都能得到有效的处理，这是干洗店做不到的。
这个是我们一个简单的以物流为单位的分析图，多洗在整个领域当中其实算是非常重资产的，为什么？门店是自建的，中转站、物流、工厂也是我们自建的，最大的优势是我们服务和品质也非常好。跟很多投资人去讲的时候他们也不太理解，说你这个东西太重了，你们的竞争对手花一千万、两千万也可以做到同样的事情，他们为什么不去做呢？其实事情永远都是在变化的，可能一年前他们会活得很好，但是现在未必，我们永远都在坚持走自己的路，按照自己的节奏去做下去，这也是为什么多洗还能够活到现在的一个最大的原因。
总结一下，多洗做的不仅仅是O2O，更是产业互联网，我们希望采用更科学合理的方式对干洗这个传统行业进行更深层次、更系统化的改造，从而对这个产业进行更高的升级换代。
我们希望站在整个生产链的顶端对行业产生积极影响。这是我们的愿景，也是我们的追求。
< 坚果宠物 联合创始人 张雪来 >
宠物行业是一个规模相对较小的行业，在去年刚刚达到千亿级别。在这个行业里，我们是做B2B，做的SaaS，刚刚获得了数千万人民币的pre-A轮融资。我们从宠物店去切入，提供从进货到管理到销售的全套智能解决方案。
宠物行业比较原始，宠物店50%以上还在用手记账本，从宠物的出生、售卖、服务、殡葬，整个行业和人类很相似，每一个环节都特别地混乱。宠物店虽然落后，但是不会被电商完全取代，因为它是一个社区服务类的店铺。但是需要带给用户更好的体验，比如在线支付、精品卡、微信交流等。
我们给店主更便利的功能和“互联网武器”，比如账目、绩效、老板app等，在此基础上，给予电商、采购等额外进阶服务。我们希望帮宠物店主摆脱原始的粗犷经营模式，解决宠物店的切实痛点。
这是我们自己研发的宠物店专用的管理系统，包括了八大块：支付、在线进销存、微信精品卡、宠物档案、储值及优惠设置、员工绩效管理、老板端APP、同名微信店。
目前有253个宠物店正在使用坚果宠物的智能管理套件，所有的支付都是通过这个智能套件来进行操作的，管理精品信息及储值，包括精品折扣、消费、积分、建立宠物信息和消费档案等操作。一个店平均有400个储值精品，每人每个月平均到店3次，月均消费500元。宠物店月营业额13万，这是一个平均值。
房租和工资支出之外，拿到更好商品，更低进价是宠物店的最大愿望。宠物店在进货时存在如下痛点：
1、宠物店进货的上游非常混乱，从工厂到代理商、经销商，可能还有批发商。
2、在没有足够销量时，很难获得议价权权。
3、进货上门时效慢，而且需要提前囤货，效率不高。
4、商品的品类选择少，不敢轻易进货。
我们的供货可以提供丰富的SKU和价格优势。我们直接找到经销商和厂家，通过线下店铺的覆盖获得议价权，200多家的店铺一起去进货和一家店铺进货的价格绝对是不一样的。我们线上产品有两千多个SKU，有独家分销的合作，比如玛氏，中国牧商（集团）等。
现在北京仓已经投入使用了，有3000个SKU。
宠物店注重的是情感联系，如果我跟这个美容师比较熟，他对我的宠物比较了解，我会一直去找他做美容、洗澡、购买他给我推荐的商品。但是大多数店在品牌效应、经营规划、专业度上普遍缺失：
1、大多数店在品牌和陈列上像“小卖部”，亟待升级为“便利店”。
2、店主没有经营规划，没有经验或数据支撑。
3、专业度是双刃剑，可以促销，也可能误导客户流失常客。
4、精品/管理：员工素质、管理混乱是普遍问题。
如何解决？我们提供店铺的升级和加盟。
现在很多宠物店都是夫妻店，自己有兴趣，有点钱就开了一个宠物店，想赚钱很难。我们给他们提供统一的品牌，经营支持，包括选址、经营规划、数据支持、到店指导、热销商品推荐等等，还有整体的营销支持、人才服务和区域保护。
加盟店除了获得“坚果萌工场”统一品牌授权和品牌形象升级外，还将会用上最新升级的智能管理系统，获得更优惠的供货价格。
坚果宠物有一个平台的合作计划：
1、与经销商合作：依托线下宠物店的规模采购，未来会达到500多家宠物店的合作店，我们精品他们的需求来统一做采购，再供货给他们。
2、与品牌方合作：提供渠道的销售、品牌的宣传和促销。很多宠物主人对宠物商品并不了解，不知道某个品牌，我们通过店内的品牌宣传展示、精品营销、媒体段联合宣传/促销服务、宠物类社交账号精品帐号联盟推广等方式，让他们去了解品牌和产品。
3、与设计团队/工厂合作：消费升级类宠物用品的合作。
4、云仓储合作：我们现有的仓库在北京顺义那边，长三角是我镁锋划的之后要做仓储的一个区域。
5、金融合作：支付环节，小B金融。说得有点大，其实就是给宠物店做全方位的支付。
6、自媒体合作：宠物这个行业怎么去宣传呢？通过客户也好，店铺的老板也好，他们自身通过各个平台去宣传，然后通过我镁反做一个内容的整体营销。
7、内容平台合作：内容换量的合作。
< 锅否联合创始人 宋洋 >
2016年其实是一个特别冷的一年，不光天气很冷，整个投资市场也很冷。在2016年本地生活的创业思路里面我们还是要转一个思路，但是不能停，还要继续往前走。所以我今天给大家带来的主题是“转变思路、继续前行”。
我们最开始为什么要做生活服务类的创业的项目呢？正如上面这张图所示，消费者在亚马逊、淘宝上的消费比例只占2%左右，其他98%的消费都来自于吃喝玩乐住等线下生活需求，想象中千万亿级的O2O市场，是每一个进入者都想去切一块的。
实际上，O2O在美国和中国都过得不好，那么，大量的O2O公司倒下是什么原因呢？我认为其中一个原因就是盈利模式存在问题，没有造血功能，在资本退去之后，就会出现大批量的倒下。
①餐饮平台
②家政平台
③出行平台
④生鲜平台
①流量
获取用户流量成本高，补贴造成有效用户占比低。
②价格
为了迅速增长而补贴，整体价格不足以支撑业务盈利，取消补贴，订单大幅下滑。
③一线员工
实施服务的一线员工稳定下差，服务意识低，人力成本越来越高。
我们都知道互联网公司做大了，规模化之后就可以做到赢家通吃，阿里巴巴、百度、精品都是这样的例子，所以我们要规模化。每一个O2O企业都想自己来做平台，甚至在座的很多还没有创业的人都说想要做一个平台，去颠覆其他公司。但是平台真的好做吗？做平台就需要规模化、标准化，要做到互联网的赢家通吃，要做到滴滴这样一个级别。
我们做的是生活周边服务，所有的事情都离不开“服务”这两个字。做服务就需要做好口碑，只有口碑做好了，才能持续，我的传播成本和新用户的获取成本才会低，才能活下去。但是口碑靠什么？靠的是匠人精神。那么，匠人精神需要做的是什么呢？匠人精神需要的是精细化、定制化。
匠人精神需要的是精细化，而不示锋模化；匠人精神里面的服务是定制化的，而不是标准化的。比如：在日本，并没有百度外卖、美团外卖、饿了么这样的大品牌，他们的商业都极其完善，你想吃饭，出门走不到一百步就可以找到饭馆、便利店或者是超市。日本的大饭馆很少，都是一个一个小店，每个小店满能足10—20个人的消费。这些小店往往是几代人在经营，从爷爷到父亲，再到自己，一直在做这样一件事。所以，从餐饮上来看，日本人真正做到了匠人精神，这是我们需要去思考和反思的。
我们做生活服务O2O，规模化、标准化和我们真正想要的服务上的精细化和定制化是相冲突的，无法融合。
马云老师说“电子商务之后不再提了”，我也觉得这件事情确实不应该再提了。其实电子商务消失说的是传统的电子商务，如果未来的电子商务会是什么样子呢？我们大概做了一个模型：
社交是人类的基础需求，高频、刚需、强黏性。它也是互联网的基础属性。成功案例有：FB、微信。
闲置资源分享、闲置劳动力分享、未来自由人的从业需求等，代表案例有：Uber、Airbnb。
淘宝、亚马逊、京东示帆开商家信息，用户找商品。逆向淘宝是反过来，公开用户需求，让商家找用户。我们称之为后台的数据前台化，我们把后台需求放到前台去，让每个人都可以提出自己的需求，由商家找到用户需求来满足它，这就是“逆向淘宝”。
那么，社交+共享经济+逆向淘宝，是什么呢？我觉得也许是未来。
未来O2O或者生活服务类企业到底应该怎么去做呢？
首先要去门店化，门店在我们所有的运营成本里面占了很大的比重，尤其是在餐饮行业，门店大概占整个餐饮30%的成本，这是非常高的。所以，需要大幅度降低租金成本，提高毛利率，提高投入产出率。
不要再做什么大平台，而是要做品牌，可以依托现有大平台，科学获取平台流量。
不做APP，微信、支付宝等超级APP都可以实现链接，单开发得不偿失，它的开发成本、运营成本、推广成本都极其高。
专注某一个垂直服务领域，把主营业务做专、做细，真正把服务质量提升上来，做好品牌。
无论是互联网商业还是传统商业，它一定是商业。所以，需要回归合理商业定价，放弃过渡补贴的商业模式，建立口碑，积累优质客户。
1、加入
加入项目时，首先要像谈恋爱一样，尽可能了解并认可你的合伙人或者领导。但凡有一点质疑的时候，都不要加入进来。同样，创业者在精品的时候，一定要严，当你找的合伙人或者是员工质疑你的时候，你要么给他解释清楚，要么就不要他。
2、看项目
加入项目，无论是合伙人还是员工，都要像一个投资人一样去不断提出问题，只有把所有问题都弄明白了，才能加入进来。
3、招人
精品，一定要严，不能为了短期需求，什么人都敢要。
4、供应链把控
食材供应链把控是所有餐饮企业最重要的上游节点，需要进行严格把控。
5、生产质量把控
食品安全以及产品质量把控，决定公司能够走多远。
6、服务质量把控
超越外卖大平台的精细化服务，对用户存留及价格提升至关重要。
< 快服务 联合创始人 邓路 >
快服务定位是本地服务交易平台，提供跑腿代办、家政维修等专业化服务，解决用户的各种生活木封。另外对于供方来说是服务技能的共享平台，我们在全国各地寻找有闲散能力的人，他来提供剩余劳力，在这个平台上变现。我们主要做三四线城市，这些城市下岗的职工越来越多，他们挣钱的渠道越来越少，我们提供这样一个挣钱的方式，基本上一个月能挣到3000-5000块钱左右。
我们的目标是做平台，但是要有步骤的去实现。我们现在主要做两块，一块是跑腿服务，一块是便民服务。
跑腿服务有什么问题？全国各地有很多小的快递公司，在北京这样的一线城市比较少，因为互联网比较发达。但是在很多三四线城市有很多跑腿公司，他们为客户提供定制化的服务，比如说帮你买东西、遛狗、开门、交燃气费、交停车保险等等。这些跑腿公司规模都比较小，一家公司一年就做几十单到一百单左右，价格是不透明的，因为东西是不同的。另外他们的服务能力相对比较弱，有的做不了，同时服务质量也没法保障。
我们想要做的事情就是做一个专人直送，就是快，同时我们会把价格标准化，我们在一个城市会有几千个服务者，相对服务能力会比较强。第三个我们会引入一系列的保障机制，包括押金、担保、保险，来保障用户的体验。
我们的用户其实就两个，一个是商家，一个是个人。我们主要做商家部分，80%以上都是商家。商家的订单有几个好处，第一个订单量相对大，另外他能够接受这个价格。
北京这种创业公司或许很多，但是我们去三四线城市，基本上没有竞争对手，那边商家会有很多这方面的需求。举一个简单的例子，我们现在单量比较多的是送蛋糕，传统的快递是送不了蛋糕的，因为里面有很多水果蛋糕、芝士蛋糕，送慢了可能就坏了。大家买个蛋糕两、三百是很正常的，让他出30块钱的跑腿费是可以接受的。还有鲜花，中国的节日很多，过节那几天大家都会订鲜花，传统的快递做不了，我们就从这块切入。现在订单量相对比较大的就这两块。
对于商家来讲，我们可以满足他短时配送能力的需求，对他是刚需。比如开个蛋糕店，顾客要求把蛋糕送到家里，如果送不了就丢单了，提供送货服务就可以多接单。对于个人用户来讲，我们满足两个需求，一个就是急、一个就示妨。
这是我们今年刚开始做的，单量还没有那么多。便民服务的痛点是什么呢？可信度比较低，价格乱，上门慢。很多人会问你们做生活服务，其实就是一个生活服务类的信息入口，你们跟58有什么区别？
第一个，我们的信息是实时在线的。不像58只是把信息列出来，你需要一个个打电话去核实。
第二个，我们的价格都是标准化的。58上面可能每个人的价格不一样。
第三个，我们提供全流程的服务保障，包括我们有服务者保险，有物品保价，服务者有实名认证和保障金，服务者收入也会有一定账期，分站和总部有专职客服，所以如果一旦有什么问题我们能快速有效解决。
我们的服务者有几个特点：第一个就是明码标价。第二个会提供服务担保，我们所有的服务者都有培训，包括他的东西也是押在我这里的，我们还会提供保险，我们会对整个服务做一个担保。第三个就是上门快，因为我们是就近匹配，大概是3公里之内。
做O2O现在最大的一个问题是什么？就是获取流量。我们的尝试是做店中店，不是自己去开店，而是和原有的遍布在社区的各个社区店合作，让他们知道这个地方可以下快服务的单子，我们不需要安装任何系统，就可以把这个订单导过来。
前面的跑腿服务是以做B端为主，便民服务是以做C端为主，服务当地的居民。我们现在大概做了一百个城市，每个城市能够签30-200家店。从去年7月份开始，到今年3月份大概是700多个店。店做这么多，接下来怎么运营它们？怎么推广？这个我们正在摸索优化，有好的经验可以再分享。
我们的解决方案总结下来，主要是有这几点：
第一，我们通过共享经济，或者说通过众包，解决我们的成本问题。
第二，怎么解决服务质量问题？我们有实名认证，有相应的保障金，来保证我们线下实际的服务质量。
第三，我们收入怎么来？收入有几块：每年有20%-30%不等的交易佣金，我们也会跟当地的品牌商去做一些广告合作。基于全国性的网络，我们还会有一定的金融数据，通过合作方为蓝领提供保险和分期，每一单都会有相应的收入。数据收入现在还没有，这是更长远的目标。
第四，我镁珐张的模式只是合伙人加盟，资本上不自己做，或者做得非常少，好处就示珐张得快。很多加盟的公司，加盟费动辄几十万，加盟商很难盈利。我们的事情会做得相对实一些，基本上每个城市能够在三个月之内把订单带300，基本上达到300单的时候他就能够有微赚，肯定是不亏的。
1、全国网络建设
我们走的是加盟，而不是直营，所以扩张速度比较快，我们现在基本上已经扩到了100多个城市。拓城市如果只是加盟，他们的业务很难做起来，因为每个人的水平参差不齐，怎么办？我们建立了快服务商学院，给他们做各种不同的培训，利用微信、钉钉等线上工具，通过职业化的方式去管理他们。比如说所有款项的报销、审批、财务等一套东西都是走线上的，包括业务的流程我们都会通过商学院的培训去把控，我们建立了一整套的分站直营化的管理体系。
2、城市网络建设
我们在每个城市设立功能架构齐全的分站，有了实际的分站和运作的人，当地的商家对你的信任度也会更高。有了分站，还可以做众包招募、培训、管理和运营。另外就是我们在城市里面建立便民服务中心，要求当地有便利店，他也需要有看得见的东西跟你合作，纯线上的方式他就不可能进来，我们在石家庄做了比较多的试点。
有两点跟其他不太一样的：
1、我们主要是通过众包招募，做的是众包的直营化管理。这样有几个好处，扩张速度快，成本结构佳，区域适应性强。所谓的众包，不是发保底的工资，你的工资是不固定的，你拿多少钱是由你干多少活来定的，这里面可以有其他的奖励、等级区分。
2、我们不是做C，而是主要是从TO B切入。做C的话，如果是做生活服务会有个很大的问题，你的单量没有那么多，你还需要巨额的补贴去获取这些单量。我们通过做B切入有一个好处，就是起量快、单量稳定，每单不亏钱。我们平均客单价在20块钱左右，基本上一个城市一个月的营业额可以做到10万，在当地能养四个人，再加上房租成本等，每单都不亏钱。现在我们80%的单量是不亏钱的。
我们的城市布局不在一线大城市，主要在三四线城市。（见下图）
比如说克拉玛依、临汾、邢台、宁波，当然有大一点的合肥、宁波、长沙、成都，在这些城市有一个好处，就是巨头没有进入，竞争较少，你不用去拼成本，不用降到成本以下。我们希望将全国的三四线城市全部建起来，形成一个全国性的网络。比如说我们现在跟一些大的快递类公司在合作，他镁反建干线、建仓储，最终的末端更多是希望通过众包、合作的方式去做，因为我们有全国性一张网，我们也可以成为它的一个合作伙伴。
建了全国性的网络之后，就可以建地方性的网络，我们每个城市只要能够招到100个服务者，一天就能接500单，这是一个比较不错的数据。
我们在每个城市都建立了便民中心，通过便民中心下单后，店主可以分成5%-10%。很多便民中心愿意让我们去装这个东西，只是说现在接下来去优化，便民中心怎么更多地去激活，很多便民中心就是一个夫妻店，他对互联网的东西并不是那么了解，你得跟他说半天，这是做三四线城市的一个问题，你的用户交易成本、商户交易成本、合作方的交易成本更高一些。现在全国已经进来约一千个便民中心，也会有不少单子。
大家看一个城市样本，这是邢台上线2个月的发展情况。差不多上线两个月我们就能够做到400单，三四线城市很多巨头没有介入，或者进入了投入资源也不多，做的并不好，包括美团、饿了么在邢台也做得不好。说一下我们的定价标准，我们确实是保持在一个合理的售价，我们是当地出租车价格的1.2倍。邢台一站，一个月400单一天就是八千块钱，一个月营业额将近20w，利润有4-5w，养一个4到5人的团队就足够了。
— End —
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